kp是什么意思网络用语(女生说想被k是什么意思)

很多人会把商业模式和盈利模式混为一谈,但作者强调了两者的区别,并进一步分析了商业模式中医疗AI产品的特点。

kp是什么意思网络用语(女生说想被k是什么意思)前言:

这是我对医学AI的第三个总结。这一次,我们来谈谈商业模式。

在本文准备过程中,国内首个通过III类设备审批认证的AI产品正式发布,这对于寒冬中的医疗AI行业来说,无疑是一大利好。都说万事开头难。相信后期会有更多类似的产品获批,整个医疗AI行业将迎来大规模商业化的新阶段。

一、商业模式的理解1. 商业模式VS盈利模式

很多人分不清商业模式和盈利模式的区别。我也会在网上看到一些标榜分析“商业模式”的文章,其实说的都是盈利模式。

实际上,商业模式和盈利模式是两个不同的概念:商业模式是描述组织创造、传递和获取价值的基本原理,而盈利模式是指企业获取利润的方式。

简单来说,盈利模式只是商业模式的一部分。

2. 商业模式画布

业务模型画布(Business model canvas)是一种可以直观地描述和评估业务模型的统一语言。可以帮助创业团队产生想法,减少猜测,确保找到合适的目标用户,合理解决问题。整个画布由九个模块组成,相互关联,相互影响,如下图所示:

商业模型画布是分析商业模型的好工具。本文还利用这一工具,以医疗AI领域最主流的产品——医学影像辅助诊断产品为例,分析了医疗AI产品的商业模式。由于本人水平有限,文章如有不当之处,欢迎提出。

二、医疗AI的商业模式1. 客户细分(CS)

客户细分是所有商业模式的核心,它描述了企业希望获得预期服务的不同目标群体和机构。

一般客户分为大众市场、小众市场、多边平台。医学影像辅助诊断产品的客户类型是一个典型的利基市场,因为我们迎合非常具体的目标群体,如影像医生。我们可以将这一组细分为:

低年资医生/技师高年资医生主任级别院级领导

这四种类型,不同的客户群有不同的利益诉求。具体分析在我之前的分享《医学影像AI落地的事情:需求》中有详细的讲解,这里就不赘述了。

设计一个好的商业模式,首先要选择要服务哪些客户群体,一旦确定,就要根据这些群体的个性化需求来设计商业模式。客户是整个商业模式的核心,是商业模式有效运行的动力源。

2. 价值主张(VP)

价值主张是指能够为某个客户群体创造价值的产品和服务。价值主张是客户选择一家公司而放弃另一家公司的原因。它解决客户的问题或满足客户的需求。

价值主张通过根据特定群体的需求定制一组元素来为其创造价值。以下是构成价值主张的常见元素:

创新——满足客户之前未察觉的全新需求;性能——提高产品的性能或者服务质量;定制——为某系客户细分群体的定制化产品功能;保姆式服务——直接帮客户完成任务;设计——提高产品的外观和设计感;品牌/地位——提高客户地位(C)或者品牌影响力(B);价格——同样的产品或者服务提供更低的价格;缩减成本——帮助客户减少支出;风险控制——通过客户控制风险;可获得性——帮助客户获得他们之前无法获得的产品或者服务(滴滴打车);便利性/实用性——让产品使用起来更方便;

以医学影像辅助诊断产品为例,我们基于客户细分的分析如下:

3.渠道渠道(CH)渠道渠道是企业与其客户群体沟通并传递其价值主张的一种方式。其主要职能是:

使客户更加了解我们的产品和服务;帮助客户评估我们的价值主张;促使客户购买我们的产品或者服务;向客户传递我们的价值主张;向客户提供售后支持;

横向来看,通常有两种渠道:自有渠道和合作渠道;纵向看,有渠道阶段,不同阶段完成不同任务。同样,以医学影像辅助诊断产品为例,分析如下:

4.客户关系(CR)客户关系是企业针对某一客户群体建立的客户关系类型。客户关系有三个主要功能:

开发新的客户;留住原有客户;增加销售;

一般来说,有六种类型的客户关系:

私人服务———通常是一对多的服务;专属私人服务———接近一对一的服务;自助服务——不直接服务,只提供渠道和资源,比如提供使用说明;自动化服务——机器人客服;社区服务——用户之前互相服务,小米论坛;与客户协作,共同创造——知乎;

对于医学影像AI产品,有两种典型的客户关系:“专属私服”和“与客户协作共创”。

独家服务:

通常是一个特定的角色来决定是否购买产品。但是医疗行业的采购流程比较复杂,很难让所有参与的利益相关方一次性推动通过。销售人员要实现销售目标,需要与客户建立更深层次的个人客户关系,这通常需要很长时间的积累。可以看到,医疗AI产品的销售人员几乎都是来自医院或药厂、医疗器械等有一定客户资源的人群。

科学研究合作:

我国医疗系统讲究“临床、教学、科研”三位一体。科研水平决定了医院经费的分配和医生的晋升与评价。发表文章成了所有医生都要面对的痛点。人工智能尤其是深度学习的发展,为很多临床问题提供了新的研究方向,“医生出主意,AI公司出解决方案”的“医工结合”模式应运而生。这种协作型客户关系是一种相对稳定的客户关系,但对于公司信来说需要评估投入产出比。

5. 收入来源(RS)

收入来源代表来自每个客户群的现金收入。商业模式的收入来源可以分为两类:

客户一次性支付的交易收入;向客户持续提供新的价值主张或者售后支持的持续性收入;

目前AI医疗公司主要以以下方式作为收入来源:

资产销售:医院通过招标完成一次性购买一套辅助诊断系统,是目前最常见的方式,一锤子买卖;使用费:把辅助诊断软件可以免费投放到医院,按照使用次数向患者收费,这种模式医院比较认可,毕竟不用医院花钱甚至还可以参与分成,医院的收费有严格的管理制度,必须要卫生主管部门同意将AI辅助诊断纳入正式收费项目才可以,这种方式特别适合基层医院。租赁:曾在医院火爆的融资租赁模式就是通过以租代售的方式获取收入,一般针对价格比较高的医疗器械类产品,AI产品目前鲜有听说采用这种方式成交的。使用许可费:通过产品上下游相关的产品进行绑定比如影像设备、HIS系统等一起出售给客户,实现资源互补,最近就有多家AI厂商宣布和设备厂商达成战略合作,相信这也是未来发展的趋势。佣金:通过搭建云平台连接基层医院或者患者到高级医院,从中抽取一定比例佣金;6. 核心资源(KR)

核心资源是确保商业模式顺利运行所需的最重要的资产。不同的商业模式需要不同的核心资源来支撑。一般来说,核心资源分为以下四类:

实物资源——实物资产;知识性资源——品牌,专营权,专利、版权等;人力资源;金融资源;

AI医疗公司是典型的知识密集型技术行业,所以其核心资源是人力资源和知识资源。

知识资源包括各种积累的数据、算法专利、产品软件、产品版权等。,其中一个是医疗器械销售许可证。

此外,公司人力资源还包括算法团队、贴标团队、销售团队、R&D团队、运营团队等。算法团队是所有AI公司的核心团队。销售团队对于医疗行业来说也是核心团队,而毕业医疗行业是一个相对封闭的行业,这就决定了组建一支医疗资源丰富的销售团队非常重要。

7. 关键业务(KA)

商业的关键是保证商业模式正常运行最重要的事情。每个商业模式都有一系列关键业务。这些业务是成功运营必须采取的最重要的行动。关键业务可分为以下三类:

生产解决方案平台/网络

AI医疗公司一般以面向B端客户的软件产品为主,基本不涉及生产环节。是典型的以解决方案为核心业务的商业模式。

在我们明确了各种细分客户的需求以及我们的产品所能提供的价值主张之后,我们仍然需要根据差异化的客户需求,将这些零散的价值主张打包成各种解决方案,以促进销售。比如,目前基本上所有的医疗AI公司都是基于很多需求点开发出一系列产品,然后集成为某个科室、某个疾病或者某个流程的解决方案。

8. 重要合作(KP)

合作是确保商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络。

一般来说,建立伙伴关系有三个动机:

优化及规模效应;降低风险和不确定性;特殊资源及活动的获得;

重要的合作可以分为以下几种类型:

非竞争者之间的战略联盟;竞争者之间的战略合作;为新业务建立合资公司;建立的供应商和采购商关系;

AI医疗公司绝大多数都是新兴的互联网创业公司,会随着业务的拓展而向上下游拓展,比如医疗设备、信息系统等。不可能所有的业务都是自己发展的。与他们建立合作关系,实现资源互补,是最好的选择。另一个重要的合作伙伴是医疗机构,包括医院和一些医疗协会和组织。

9. 成本结构(CS)

成本是指一个商业模式的总成本。因为维持以上模块的顺利运行是有成本的,只有前面的模块都清楚了,才能准确的计算出成本。根据对成本的关注程度,商业模式可以分为两类:

成本导向的商业模式价值导向的商业模式

AI产品应该是价值导向的商业模式,其关键成本如下:

数据和标注成本标注医生的劳务费在加上数据的购买费。人力成本算法团队、销售团队和研发团队等。销售和运营成本 对于促成销售的关键决策者是一种专属私人关系的客户关系,这意味着每一次的成交都是客户对产品长期信任积累的结果,自然产生的销售和运营费用也不会低。三、总结

商业模式是一个非常复杂的概念。这里我只以商业模式画布为工具,对医疗AI产品的商业模式做一些简单的分析。希望能对你有所帮助。最后,使用一个标准的业务模型画布作为总结。

本文由@野路PM原创发布。每个人都是产品经理。未经许可,禁止复制。

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